Связи с общественностью как социальная инженерия: Учебное пособие - Глава 12 - Социально-психологические технологии в связях с общественностью

Титульный лист
Предисловие
Введение

ЧАСТЬ I. СОЦИАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И КОММУНИКАТИВИСТИКА: НОВЫЕ ПОДХОДЫ

Глава 1. Специфика современного общества и роль социальных технологий
1.1.1. Основные направления общественного развития и перспективы массовых коммуникаций
1.1.2. Роль и значение связей с общественностью в современном мире

Глава 2. Дискурс и формирование теории коммуникации
1.2.1. Основные модели коммуникационного процесса
1.2.2. Этапы развития связей с общественностью

Глава 3. Коммуникативные практики: история и современность
1.3.1. Национальные рынки связей с общественностью
1.3.2. Особенности деятельности российских СО-специалистов

Глава 4. Связи с общественностью в международных отношениях
1.4.1. Основные тенденции развития современного общества
1.4.2. Нормативные основы международной интеграции
1.4.3. Факторы глобализации

ЧАСТЬ II. СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ КАК СОЦИАЛЬНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ И УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Глава 5. Связи с общественностью в системе интегрированных коммуникаций
2.5.1. Связи с общественностью в системе интегрированных коммуникаций
2.5.2. Связи с общественностью в инвестиционно-финансовой деятельности
2.5.3. Связи с общественностью в коммерческих банках
2.5.4. Деятельность связей с общественностью коммерческой фирмы
2.5.5. Социально-психологические аспекты конструирования имиджа
2.5.6. Социально-ответственный бизнес и социальный маркетинг

Глава 6. Консалтинг в сфере связей с общественностью
2.6.1. Консалтинг в сфере связей с общественностью
2.6.2. Консалтинговая деятельность
2.6.3. Взаимодействие с клиентами

Глава 7. Технологии политического консультирования
2.7.1. Имидж политических консультантов
2.7.2. Политический консалтинг в США
2.7.3. Определение политического консультирования
2.7.4. Специализации в политическом консультировании
2.7.5. Этические проблемы в политическом консультировании
2.7.6. Политические консультанты в мире идеологий
2.7.7. Профессиональная идентичность консультанта

Глава 8. Связи с общественностью в некоммерческом секторе
2.8.1. Виды деятельности по связям с общественностью в некоммерческих организациях
2.8.2. Организация фандрайзинговой кампании
2.8.3. Профессионально-этические стандарты фандрайзинга

ЧАСТЬ III. ТЕХНОЛОГИИ ПРОВЕДЕНИЯ КАМПАНИЙ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Глава 9. Основные этапы кампании по связям с общественностью
3.9.1. Определение, структура, цели и классификация кампаний по связям с общественностью
3.9.2. Организационные и материально-технические основы проведения кампании по связям с общественностью
3.9.3. Подготовительный этап проведения кампании по связям с общественностью
3.9.4. Этап планирования
3.9.5. Реализация кампании по связям с общественностью
3.9.6. Заключительный этап: оценка эффективности и составление отчета
3.9.7. Сравнительный анализ рекламных и СО-кампаний

Глава 10. Медиапланирование
3.10.1. Характеристика основных носителей рекламы
3.10.2. Структура рекламного рынка России
3.10.3. Рынок рекламы в Санкт-Петербурге
3.10.4. Обзор основных носителей рекламы
3.10.5. Медиаисследования
3.10.6. Основные понятия медиапланирования
3.10.7. Стоимостные характеристики медиаплана
3.10.8. Разработка медиастратегии
3.10.9. Основные правила рекламы в СМИ различных видов
3.10.10. Выбор типов СМИ и создание медиапланов

Глава 11. Интернет-технологии в связях с общественностью
3.11.1. Интернет как новый канал коммуникации
3.11.2. Интернет-технологии в деятельности специалистов по связям с общественностью
3.11.3. Использование интернет-технологий в российских условиях

ЧАСТЬ IV. ПСИХОТЕХНИКИ В КОММУНИКАТИВНОЙ ПРАКТИКЕ

Глава 12. Социально-психологические методы в связях с общественностью
4.12.1. Понятие эффективности коммуникации
4.12.2. Техники НЛП как инструмент профессионального коммуникатора
4.12.3. Достижение подсознательного доверия
4.12.4. Процесс общения: повышение эффективности
4.12.5. Стратегическое планирование деятельности по связям с общественностью
4.12.6. Имидж фирмы и корпоративная культура
4.12.7. Спонсоринг и фандрайзинг
4.12.8. Написание текстов
4.12.9. Проведение пресс-конференций
4.12.10. Организация и проведение презентаций
4.12.11. Управление кризисными ситуациями
4.12.12. Техники активизации творческих способностей как инструмент специалиста по связям с общественностью

Глава 13. Процедуры решения коммуникативных конфликтов
4.13.1. Барьеры коммуникации и механизмы психологической защиты
4.13.2. Эмоции и их роль в коммуникативном конфликте
4.13.3. Эмоциональные источники конфликта
4.13.4. Типы конфликтных личностей
4.13.5. Причины возникновения и пути преодоления коммуникационных барьеров

Глава 14. Управление кризисными ситуациями
4.14.1. Кризис и его основные виды
4.14.2. Характерные особенности возникновения кризисов
4.14.3. Эмоциональная составляющая кризиса человеческих отношений
4.14.4. Вероятные последствия кризиса

Глава 15. Психограмма специалиста по связям с общественностью
4.15.2. Методика выявления профессионально выжных качеств специальности "Связи с общественностью"

ГЛОССАРИЙ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ОГЛАВЛЕНИЕ


В квадратных скобках указаны страницы печатного издания

Глава 12
СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ В СВЯЗЯХ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Достижение подсознательного доверия

Принято считать, что в основе общения лежит доверие собеседников друг к другу. Уровнем доверия определяется качество коммуникации. В НЛП доверие подразделяется на сознательное и бессознательное (подсознательное). Сознательное доверие связано с тем, насколько хорошо собеседники знают друг друга, но в большей степени на качество коммуникации влияет бессознательное доверие. По данным, приведенным А. Любимовым, соотношение влияния сознательного и бессознательного доверия на результат общения составляет - 1/6:5/6 287. С. Горин в своей книге «НЛП: техники россыпью» описывает состояние подсознательного доверия и поясняет, как его можно достичь: «Вся кора [головного мозга] бодрствует, а один ее участок сверхбодрствует – в терминах классического гипноза мы назвали бы такой участок очагом раппорта. Существует ряд приемов, которые позволяют быстро создать этот очаг раппорта или очаг сверхбодрствования …такие приемы объединяются названием «подстройка» и «присоединение». Для того чтобы создать очаг раппорта, чтобы создать согласие умов, мы соглашаемся сначала своим телом с телом (в смысле – с поведением) нашего партнера по общению…» 288.

Таким образом, процесс общения профессионального коммуникатора, согласно логике НЛП, можно разделить на три части:

1) обнаружение мельчайших внешних признаков внутреннего состояния человека (в НЛП это называется «калибровка»). Например, задавая вопросы, ответы на которые уже известны коммуникатору, он может заметить внешние [252] изменения (напряжение отдельных мышц лица, изменение позы, учащение дыхания и т. д.), показывающие истинный ответ, и затем использовать эти наблюдения в дальнейшем общении. Для этого коммуникатор должен, прежде всего, развивать в себе наблюдательность.

2) заимствование элементов поведения другого человека с целью повышения бессознательного доверия (В НЛП используют термин «подстройка»). Подстраиваться можно ко многим элементам поведения собеседника. Первый вариант – подстройка к позе человека. Различают подстройку прямую, когда коммуникатор в точности копирует позу и жесты собеседника (она эффективна, если собеседник сидит сбоку), и зеркальную, когда движения собеседника как бы «отражаются» (применяется, когда собеседник находится напротив).

При подстройке очень важна внутренняя согласованность, гармоничность коммуникатора (конгруэнтность). Например, когда человек, подстраиваясь под доброжелательную позу собеседника, говорит при этом агрессивно, это не способствует установлению подсознательного доверия. Подстройка к позе очень эффективна, но следует применять ее осторожно: «При подстройке старайтесь, чтобы поза была для вас достаточно естественна и не вызывала напряжения. Некоторые пытаются скопировать все один в один, забывая, что люди просто физически отличаются друг от друга. И что будет естественно для одного, будет весьма странно выглядеть у другого. Поэтому старайтесь сесть в весьма похожую, но при этом подходящую вам позу» 289.

Существует также возможность подстройки к дыханию (например, говорить на выдохе собеседника), к интонации (темп, громкость, скорость речи), к внутренним ритмам собеседника (если собеседник покачивает ногой, говорить в такт покачиваниям) и др. Все эти способы подробно описаны у классиков НЛП 290, а также усовершенствованы и адаптированы к русской культуре у российских авторов 291.

В реальной жизни, а особенно в практике специалиста по связям с общественностью, часто приходится вести переговоры не с одним, а с двумя или более собеседниками. Особым видом коммуникации можно считать также выступление перед большой аудиторией. Некоторые авторы дают рекомендации по подстройке и в таких случаях: «Здесь существует несколько приемов. Допустим, у вас на приеме семейная пара: вы можете отражать верхней половиной позу одного, нижней половиной позу другого. Дыхание одного и мимику другого. Позу одного и дыхание другого и слова-предикаты третьего» 292. С. Горин выделяет такие приемы присоединения к группе, как: присоединение к эмоциям (например, если у группы веселое настроение, оратор демонстрирует, что у него тоже), присоединение по ритму [253] (например, вести выступление в ритме, заданном музыкой, которую группа прослушала перед встречей), присоединение на уровне разделения ценностей («Меня, как и вас, беспокоит…»), присоединение на уровне разделения реальности (оратор сообщает группе, что он видит, слышит, чувствует то же, что и группа) и другие 293.

3) эффективность подстройки определяется возможностью ведения – третьего этапа коммуникации. Ведение – это возможность направлять действия человека, изменяя свои. «Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами» 294. При этом не нужно воспринимать ведение как манипуляцию сознанием собеседника. С помощью ведения коммуникатор помогает собеседнику наилучшим образом высказать свои мысли, принять комфортную, ненапряженную позу и т. п., а не принуждает сделать что-либо. Основная цель применения данной техники – достижение взаимопонимания собеседников. Не нужно забывать про основной принцип НЛП, который к тому же является и одним из основополагающих принципов работы социального инженера – уважение к партнеру.

Из сказанного выше понятно, что основной навык, которым должен обладать профессиональный коммуникатор, это наблюдательность. НЛП предлагает ряд способов для совершенствования этого навыка.

Основатели НЛП Дж. Гриндер и Р. Бэндлер построили модель человеческого восприятия, основанную на понятии репрезентативных систем. Согласно этой модели, вся информация, которую человек получает из внешней среды, поступает к нему по трем каналам: визуальному (В) – то, что человек видит, аудиальному (А) – то, что человек слышит, и кинестетическому (К) – все, что человек чувствует. К кинестетическому каналу относятся тактильные ощущения (ощущения кожей), олфакторные (запах), густаторные (вкус), проприоцептивные (ощущения тела) и вестибулярные (ощущение равновесия) 295.

Поступив через внешние органы чувств, информация обрабатывается соответствующей репрезентативной системой.

Репрезентативная система (РС) – это сенсорная система человека, осуществляющая обработку и хранение информации, поступающей по различным каналам восприятия. Информация из окружающего мира не только воспринимается человеком, но и кодируется в мозгу в виде сенсорного опыта. Разделение внутреннего опыта на три категории (А, В, К) называется разделением на модальности.

Замечено, что у каждого человека есть одна предпочитаемая модальность, в соответствии с которой он и строит свое поведение. Для каждого типа (их называют аудиалы, визуалы, кинестетики) характерно употребление [254] специфического набора слов, определенные жесты, мимика, поза и пр. Автор подчеркивает, что разделение людей на типы абсолютно условно и нужно только для того, чтобы быстрее установить контакт с ними и прийти к подсознательному доверию.

Профессиональный коммуникатор должен, во-первых, очень быстро и четко определять предпочитаемую репрезентативную систему собеседника, и, во-вторых, быть достаточно гибким, чтобы подстроиться под эту систему (в случае, если он не относится к тому же типу). Существует несколько способов сделать это. Основным можно считать определение предпочитаемой репрезентативной системы по сигналам глазного доступа (сигналам окулодинамики). При ответе на вопрос или просто вспоминая что-то, человек всегда обращается к своему внутреннему опыту. При этом его зрачки двигаются определенным образом:

Рис. 12. Сигналы глазного доступа.

Обозначения к схеме:

В(к) – доступ к конструированию в визуальной РС (человек пытается представить визуальный образ, которого он никогда не видел);

В(в) – доступ к воспоминанию в визуальной РС (человек вспоминает зрительный образ);

А(к) – доступ к конструированию в аудиальной РС (человек конструирует звук, голос, который он никогда не слышал);

А(в) – доступ к воспоминанию в аудиальной РС (человек вспоминает ранее слышанный звук);

К – доступ к воспоминанию в кинестетической РС (в кинестетической РС возможно только воспоминание – мозг не может конструировать ощущения);

Д – доступ к процессам в дигитальной РС (внутренний диалог, контроль речи).

Также важно, какие слова человек чаще использует для описания чего-либо. Это могут быть слова визуального (ярко, светлый, обрисовывать), аудиального (громко, говорить, звук) или кинестетического (теплый, мягкий, гладить) ряда. Такие определяющие слова в НЛП называются предикатами (см. таблицу 24). [255]

Таблица 24. Предикаты, характерные для разных типов людей

ВизуалыАудиалыКинестетики
Видеть
зримо
наглядно
обзор
объяснить
охмурять
подчеркивать
показной
прекрасно
проявить
разглядеть
вслепую
сфокусировать
перспективы
темнота
упустить из виду
точка зрения
таким образом
указывать на…
слышать
оглушительно
безропотный
звучно
прослушивание
озвучить
уговаривать
воспевать
гармонично
провозгласить
согласование
аудиенция
глухой
акцентировать
приглушенный
это звучит…
резюмируя сказанное
я бы не сказал
вести диалог
чувствовать
ощутимый
покладистый
чувствительно
прощупывание
обосновать
поднять вопрос
уламывать
превозносить
приятно
выдвинуть
подтвердить
прикидывать
взвешивать
контакт
не допускать мысли
затронуть тему
кивать на…
придерживаться мнения

Важно отметить, что далеко не все контакты (даже деловые), происходят в формальной обстановке. Многие люди, достигнув взаимопонимания в деловом вопросе, начинают общаться и на межличностном уровне (для русской культуры это особенно характерно). В межличностном общении формальный деловой язык, естественно, уже не используется, т. е. собеседники перестают подбирать нужные слова, чтобы выразить свою мысль. Этот момент очень важен, т.к. слова и выражения, относящиеся к бытовой, просторечной и даже жаргонной лексике, позволяют более точно определить «тип» собеседника, ведь речь в данном случае контролируется не сознанием, а подсознанием. В таблице 25 представлены примеры таких выражений.

Таблица 25. Выражения, характерные для различных типов людей

ВизуалыАудиалыКинестетики
Видимо,…
Видишь,…
Смотри – …
Увидимся!
Показуха
Он весь сияет
На себя посмотри!
В глазах туман
Это здесь не смотрится
Смотреть страшно!
Ты слышал,…?
Говорят,…
В ушах звенит
Что ты пыхтишь?
Это громко сказано!
Зацепка
Врубаться (въезжать)
Кислая мина
Уже вот здесь сидит!
По уши влип
Отвали!
Отмазываться
Меня от него тошнит
Сбить с толку
От сердца отлегло

[256]

Определив предпочитаемую репрезентативную систему собеседника, коммуникатор должен использовать это знание при дальнейшем общении. В НЛП есть правило: не говорите на языке, колоритном / благозвучном/ комфортном/ понятном для вас – говорите на языке, очевидном/ созвучном/ взвешенном/ убедительном для собеседника. [257]

---
287. См.: Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации. М.: КСП+, 1999.
288. См.: Горин С.А. Техники россыпью. М.: КСП+, 2001.
289. См.: Джонсон Р. 40 упражнений тренинга НЛП. М.: КСП+, 2001.
290. См.: Алдер Х. НЛП: современные психотехнологии. СПб.: Питер, 2000. Бенлер Р., Гриндер Д. Из лягушек – в принцы. НЛП. Екатеринбург, 1998.
291. См.: Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации. М.: КСП+, 1999.
292. См.: Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации. М.: КСП+, 1999.
293. См.: Горин С.А. Техники россыпью. – М.: КСП+, 2001.
294. См.: Самсонова Е.В. Что такое НЛП? [Электр.ресурс]// Электр.данные: 1 файл.- http://infoeuro.sitecity.ru/ -16.04.02.
295. См.: Бенлер Р., Гриндер Д. Из лягушек – в принцы. НЛП. – Екатеринбург, 1998.


<<< Параграф 2 : Глава 12 : Назад | Вперед : Глава 12 : Параграф 4 >>>

Коллектив авторов, 2005, Copyrights

Рейтинг@Mail.ru
Hosted by uCoz