Как известно, главное в переговорах – достижение взаимовыгодного соглашения. Поэтому первая задача специалиста – установить такой психологический климат, при котором это соглашение может быть достигнуто. А для этого нужно установить раппорт с партнером. Состояние раппорта характеризуется чувством непринужденности, разделением общих точек зрения, ощущением доверия. Р. Джонсон образно определяет раппорт как «попадание на ту же длину волны» ³⁰⁶.

Однако бывают случаи, когда собеседник не проявляет свою реакцию ни вербально, ни невербально. Коммуникатор в таких случаях часто смущается недостатком реакции, начинает говорить больше и быстрее. Или противоположная ситуация: люди, любящие поговорить, очень бурно выражают свое несогласие или недовольство. При этом если коммуникатор сохраняет выдержку и ждет окончания вспышки гнева, это может стать причиной еще большего возбуждения. Решением в данном случае могут быть техники отражения и ведения.

В случае, когда собеседник реагирует слабо, следует, повторяя его осанку, движения и темп речи, задавать ему вопросы: «что» и «как». Обязательно нужно ждать его ответа (даже если он долго не отвечает и возникает пауза). Постепенно следует увеличивать силу своих реакций, чтобы собеседник подсознательно последовал этому примеру. И, наоборот, в случае, когда собеседник слишком возбужден, следует отражать его поведение, но на более низком уровне (темп речи, громкость, жестикуляция и пр.), и, вербально выражая понимание, постепенно снижать уровень реакции.

Важно, что эту технику можно использовать и во время телефонного разговора. В этом случае человек не может подстроиться к позе, жестам, мимике собеседника. Для общения используется только один сенсорный канал – аудиальный. Но и с его помощью можно достичь раппорта. Речь человека обладает следующими характеристиками:

- темп;

- тон;

- ритм;

- громкость. [266]

Отражая эти параметры, можно добиться взаимопонимания с собеседником. Кроме того, путем анализа употребления собеседником предикатов различных репрезентативных систем, можно определить его предпочитаемую модальность и далее вести разговор именно в этой модальности. [267]

---
306. См.: Джонсон Р. 40 упражнений тренинга НЛП. М.: КСП+, 2001.

<<< Параграф 6 : Глава 12 : Назад | Вперед : Глава 12 : Параграф 8 >>>

Коллектив авторов, 2005, Copyrights

Глава 12 СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ В СВЯЗЯХ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Глава 12
СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ В СВЯЗЯХ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ